第14章 提前出现的董勇

隋西灏一直在省广播电视报上面，打着半版的市版广告。没有一个人觉着他是个多有份量的人，可陈丁水从来没有因为吝啬而低看一个人。那些喜欢拜高踩低的人永远不懂一份心底的尊重，对于成大事的人会有多大的份量。

        隋西灏二十出头的时候曾经在博山医药做过几年业务员。对于晋省人来说，博山这个人可以说是家喻户晓。博山不仅是伟大的书法家，更是一个学识渊博的医学家。大原有道被人耳熟能详的早点“头脑”，原本是博山先生为母亲调养身体而调制的滋补药膳，原名“八珍益母汤”，由肥羊肉、煨面、黄芪、莲藕、山药、黄酒、酒糟、良姜八种原材料制作而成。在吃头脑时，一般要佐以腌韭，作为“引子”。人们清晨起来喝上一碗“头脑”，既充饥活血，又有滋补之效。

        扯远了，和隋西灏一起在博山医疗共事五年之久的董勇因为博山医药内部一场人员波动，两人前后离职。隋西灏兢兢业业的和老婆打理他的小生意，董勇轰轰烈烈的开展他的大买卖。

        五年不见的董勇现在已经是多个医药大品牌的总代理，短短的时间已经创造出惊人的财富。

        对于准备在全国大展拳脚的董勇来说：晋省是生他养他的故乡，更是原始积累发迹的福地，自然不能视而不见。

        而和他一起共事五年的隋西灏，做事缜密，心细如发，为人低调保守，视野大气恢宏。两个人关系莫逆，私交极好。布局全国的董勇决定把自己手里五大类，十三小类，共计六十多个产品的晋省独家推广营销权利全部交给隋西灏。

        大权在握的隋西灏并没有表现出一夜暴富的土豪气质。拥有每月一百万广告费支出权限的隋西灏依然默默无闻，低头做事。

        本来国庆节就拿到董勇广告投放计划的隋西灏一直按兵不动，直到11月初张超越为了拿下2007年三锦都市报广告合同而突击降价。降价提量以后广告数量犹如泉涌一般出现的时候，隋西灏才第一次坐到了张超越的办公室宽敞的靠背沙发上。

        “小陈这孩子人实在，从我这里拿广告费的时候每次都把提成让出来，不知道张总知不知道这件事？”没比陈丁水大几岁的隋西灏一口一个孩子让陈丁水有些不自在。

        “哈哈，这事我倒是不知道，每次小陈交回来的广告费一分不少。不仅不少，小陈还从来没有因为客户的强烈要求而来我这里要求过任何减免。”

        “我知道很多业务员在与客户沟通的时候，多多少少会因为价格优势赢得客户，最后买单的往往会是公司而不是个人。而转嫁成本的得利业务员会屡试不爽，下次依然利用低价挤压同事，独占资源。”张超越一边说，一边将刚刚泡好的碧螺春端到了隋西灏的桌边。

        “但我是个公私分明的人，我不喜欢老实人受欺负。所以我虽然与您隋总素未蒙面，但每期的广告都刊登在市版三版五版醒目的位置。可能您听到这样的话会不开心，但我认为：一个真心为顾客着想，一个真心为公司着想的人，才是我真心需要的人。”

        陈丁水站在旁边看着张超越亲自给隋西灏倒水，没让自己插手的份，心里就明白现在就不是自己说话的时候。两个人都拿陈丁水说事，可话题却不在陈丁水身上。这可能就是谈判的技巧，有时候顾左右而言他，目的就是看谁先露出谈话的意向。其实陈丁水心里跟明镜一样，两个人无非就是在广告价格上进行心理较量。

        “是啊，我知道张总是看在小陈的面子上给我安排在好的位置，其实小陈的安排就是张总您的安排，我非常感谢。”

        隋西灏端起茶杯轻轻的抿了一口，看了陈丁水一眼又扭头和张超越说话。

        “小陈和我说了张总关于广电报降价提量的优惠活动，可我手里没有省版广告的药品资源。所以从国庆节到现在小陈都没有见过我一面。”

        “因为小陈的原因，或者说从我和我身边的朋友做了快有一年广电报的效果来说，广电报的效果确实非常好。”

        “所以为了感谢小陈，也为了支持张总对我的照顾，这一个月我基本没有休息把新产品全都在地市铺了货。我准备下期在广播电视报刊登省版广告，并且省级媒体我只支持小陈，其他媒体暂时不在考虑范围。至于广告价格，我想和张总说的是：现在的价格我接受，但是广告总量达到什么程度，张总才能给出一个更合理的价位？”

        陈丁水现在脑子里一团浆糊。这两个人，一个自己上广告是为了感谢陈丁水。一个降低价格是为了陈丁水是个好同志。难道不是为了钞票？难道我陈丁水就比红荧荧的钞票更吸引人？

        “在山西的药品圈子里，隋总可能了解的比较清楚。很多时候作为我们广告代理公司，其实是没有多少话语权的，因为广告客户的体量直接决定了广告价格。作为周报，每年的广告投放总量取决于期发行广告客户投放的多少。每周只有一个整版，一年也就52期。如果隋总一期五个版，那我们就发财了，哈哈”

        “所以，如果隋总广告投放量放大到一定程度，价格绝对不是问题。”

        两个人都不明说，就在这里扯锯。一个说：你上一百期，我给你便宜一半。一个说：你便宜一半，我上一百期。

        所有的谈判都不是一次就可以搞定的。因为按照最近的情况，广电报已经到达了价格底线，唯一低价的理由就是顾客多上广告版面，所以隋西灏感觉再没有降价可能的情况下，确定了十个省版整版广告20万的价格。婉拒了张超越一起共进晚餐的提议，开着他的长安金杯离开了广告公司。

        相比与原来整版三万二的价格，一个整版广告单价几乎便宜了四成。所有人都觉得张超越这是赔本赚吆喝。但所有人不知道的是，今年汪强和张超越签订的一年广告代理合同是一百二十万，如果按照一百个整版广告来算，单版广告价格就是一万二。原来广播电视报一年药品医疗器械广告代理价格从来没有超过六十万。过去的十个月，张超越完成了一百二十万的广告任务。就是说剩下两个月所有的广告收入全部会成为净利润装入张超越的口袋。客户欣喜若狂的以为占了百分之四十的便宜，不曾想全部百分之百的放进张超越的钱包。

        对于张超越来说，今年他赚了大钱。对于隋西灏来说，张超越还是眼小。对于陈丁水来说，这两个人都不清清楚楚说话，他听着都累。陈丁水作为一个后来人他现在知道隋西灏的广告预算对于张超越来说那是一个天文数字，因为隋西灏一个月的广告投放量可能就是张超越一年的广告合同量。可你隋西灏得说出来啊，你不说张超越怎么知道？再说张超越，你几乎拿下了三锦都市报的新合同，就别藏着掖着了，可他就是不说。如果说了隋西灏知道你有一个日报省级媒体是不是广告投入会更大呢？两个人都打哑迷，最后的结果就是：十二月底就拿下三锦都市报的张超越，眼睁睁看着隋西灏在大原晚班和晋省晚报打了整整四个月的广告。差不多每天最少五个整版一个月可以签下三锦都市报半年合同价格的时候，傻了眼！

        可能陈丁水原来不知道，但现在似乎有些明白，这也许就是成功人士嘴里吐出的那两个字—格局！

        可心里明白的陈丁水没有多说一句话。你不能把隋西灏守口如瓶的秘密随口道出，你难道是先知，知道董勇给了隋西灏一百多个产品？你也不能把张超越刚刚代理的三锦都市报和盘托出，你难道是张超越的上级有权利指导他的工作？越俎代庖的后果就是可能不用说吃肉了，汤也喝不到一口。

        张超越还沉浸在赚钱的喜悦中，可陈丁水已经徘徊在痛苦的边缘。我陈丁水从来没有因为你张超越赚大钱，我赚小钱对你有过非议。可今天明摆着是隋西灏开诚布公的来给你送钱。虽然隋西灏没有明说，可亿万富翁他也不能在自己额头写上“我是亿万富翁”吧！和唐山河接触没有两个月，张超越没有学到唐山河用筹帷幄的好手段，却学会了唐山河眼高于顶的臭毛病。

        有时候环境真的可以改变一个人。人们常说“近朱者赤，近墨者黑”，和什么样的人接触，耳熏目染的就是什么样的做事风格。对于后面张超越和唐山河的落魄，陈丁水眼睁睁看到。并且身体力行，和他们一起从高处跌落。陈丁水不想让往事重演，所以在合适的时候离开才是对自己最大的负责任。


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